LA PRODUCTIVIDAD EN EL CENTRO DE ESTÉTICA
Hoy en día vivimos en una sociedad en la que la imagen tiene una importancia fundamental en nuestro entorno. Por ello, los centros de Estética y Belleza tienen un papel primordial como agentes colaboradores, para conseguir el bienestar físico y emocional de sentirse bien con uno mismo. En el mundo de la belleza y la cosmética existen infinidad de tratamientos y de productos, cada uno de ellos con un uso específico. Es un sector que mantiene sus ventas durante todo el año de manera constante, por lo que se pueden realizar campañas de marketing durante todas las épocas de la temporada. Por lo tanto, es aconsejable realizar un plan de trabajo para dirigir nuestra actividad en el día a día y conseguir aumentar la productividad con el fin de incrementar la cuenta de resultados.
Seis puntos para mejorar la productividad
1. Despierta el interés en el cliente
¿Qué significa esto? La comunicación con el cliente, o el cliente potencial, es fundamental y, para triunfar, tienes que
tener una gran orientación a este usuario: hay que conocerlo en profundidad, saber sus necesidades, escucharlos e incluso pedirles consejo para mejorar tus servicios. Cuanto más se sepa de los clientes, mejor, tanto en el plano profesional como en el personal (por ejemplo, saber qué hobbies o aficiones tienen). Para ello, es muy interesante observar y conocer lo que les rodea; puedes buscar información por internet, observar los detalles cuando estés reunidos con ellos y estar atentos a las pistas que el propio cliente te pueda dar.
A la hora de comunicarnos con ellos, lo ideal es realizar un guión por escrito de lo que vamos a contar, hablar de los tratamientos, de los productos que tenemos en cartera y de los servicios que ofrecemos en nuestro centro estético. Es importante conocerlos al detalle para explicarnos con claridad, solventar dudas y dar a conocer las propiedades que tienen, así como los beneficios que se obtienen con ellos y cómo nos ayudan a mejorar diferentes aspectos físicos.
Di adiós a tus “barreras mentales”
Puede ocurrir que pensemos que el cliente no va a querer nada o que le incomodaremos si le ofrecemos servicios nuevos, cuando, en realidad, ocurre todo lo contrario, ya que a la gente le gusta conocer las posibilidades que tiene de mejorar.
Lo que nos bloquea o paraliza son las barreras mentales. Os pongo un ejemplo. Cuando ofreces una crema especial
a un cliente y este obtiene buenos resultados es habitual que cuente su experiencia positiva con ese producto; se lo
transmitirá a otro cliente del centro, contará que le ofreciste esa crema y que ha quedado satisfecho. ¿Qué puede pensar el otro cliente? Puede preguntarse por qué no se lo han ofrecido a él o ella, podrá sentirse menos atendido y tendrá una sensación de pérdida. Sin embargo, tú pensabas todo lo contrario, que no iba a querer, o que podrías molestarlo. Este ejemplo demuestra que las barreras mentales nos limitan a la hora de ofrecer productos o servicios nuevos a nuestros clientes “por no molestar”, cuando, justamente, es todo lo contrario. El resultado final es que el cliente puede no quedar bien atendido. Debemos interpretar la propuesta de productos o servicios como una ayuda que ofrecemos a la gente, porque tenemos que volcarnos en conseguir que se sientan mejor. Si, por el contrario, pensamos en la venta de forma negativa, esta no saldrá adelante y todos saldremos perdiendo. No todos los clientes son igual de rentables pero para todos es muy importante sentirse cuidados. La clave es que el cliente se sienta importante para el empresario. Hay que tener en cuenta que un buen cliente puede serlo ahora y no serlo en un futuro y viceversa. También te pueden ayudar a ti, como empresario, porque algunos tienen grandes conocimientos
del sector. Hay estudios que reflejan que las empresas que están más cerca de clientes innovadores tienen mejores resultados porque las mejores ideas surgen de las conversaciones con los clientes.
2. Crea la necesidad específica
Tenemos que preguntar al cliente continuamente por las cosas que le inquietan de su vida, de la familia o de la salud.
Para poder ayudarle, necesitamos información y, para obtenerla, hay que escuchar. A la gente le encanta ser escuchada y apoyada.
Hay que ofrecer productos o servicios específicos, que creamos que el cliente puede necesitar gracias al conocimiento
que hemos adquirido de él o ella. Si no son soluciones específicas para ese cliente, puede pensar que “vale para todos” y no se sentirá exclusivo.
3. Busca los beneficios tangibles
El cerebro funciona por imágenes y no con palabras. Esto quiere decir que, si queremos conseguir cosas, tenemos que crear esa imagen en nuestra cabeza. Todo lo que no es específico y tangible, el cerebro, como no lo puede visualizar, lo pasa de largo. Si al cliente no le mostramos los beneficios tangibles de lo que a va obtener con el tratamiento, su mente solo verá el precio, porque éste sí es tangible.
4. Ten en cuenta los beneficios emotivos
Estos son los beneficios más emocionales sobre cómo se va a sentir el cliente, el potencial incremento de la autoestima, cómo le van a ver los demás, etc.
5. Anticípate a los obstáculos y trabájalos
Hay que plantearse todos los obstáculos que puede tener el cliente para no hacerse el tratamiento. Nos podemos encontrar, por ejemplo, con que el cliente no tiene tiempo, que le parece caro, que cree que le puede salir mal, puede mencionarte los efectos secundarios, o trasmitirte que teme que le duela o que tiene que consultarlo con su pareja. Hay que poner sobre la mesa todas estas posibilidades e intentar solventarlas en ese momento ya que, si se dilata la decisión, esta casi siempre se enfría y crece la oposición.
6. Fija una fecha de comienzo del tratamiento
Cuanto antes mejor. Es muy importante explicar la evolución del tratamiento de forma que el cliente pueda visualizarla. Este tipo de información es clave. Normalmente, los beneficios físicos no suelen ser instantáneos por lo que hay que reforzarlos con los beneficios tangibles a medio plazo.
